Wycena usług i produktów dość mocno różni się od siebie. Ceny produktów dość łatwo policzyć. Jednak kiedy mówimy o usługach, okazuje się, że w grę wchodzi wyliczenie, ile kosztuje mój czas. I właśnie w tym momencie wiele zależy od naszej pewności siebie, umiejętności liczenia, wiary we własne umiejętności oraz wsparcia najbliższych. Dlatego dziś na rynku ceny niby tych samych usług wahają się nawet o kilkaset procent. Na każdą z tych usług są klienci. Pytanie, czy chcesz mieć tanio, dużo i długo pracować, czy drożej, ale mieć czas na życie rodzinne i realizowanie hobby?
Spis treści
Dlaczego tak często zaniżamy cenę naszych usług?
Obecnie, szczególnie dla kobiet wycena swoich usług jest ogromnym wyzwaniem. Mamy tendencję do zaniżania wartości, jaką przekazujemy. W mojej ocenie związane jest to z naszym brakiem pewności siebie. A ta wywodzi się z roli społecznej przypisanej nam przez setki lat. Dziś, kiedy kobiety wyszły z domów do pracy, potrzebują nabrać tej pewności i ogłady w świecie biznesu. Innym aspektem jest fakt, że przecież to mężczyzna był tym, co chodził na polowania. Jednak kobiety dzisiejszych czasów obawiają się przynosić większą zwierzynę niż ich mężowie i partnerzy.
Nie bez powodu pozostaje również przekonanie w wielu firmach, że z uwagi na dzieci czy okresy urlopu macierzyńskiego, kobiety są mniej wartościowymi pracownikami. To wszystko sprawia, że kiedy wchodzą w świat biznesu z ogromną nieśmiałością i brakiem pewności siebie. A zamiast tego warto oprzeć się o fakty i liczby. Wtedy sama sobie udowodnisz, że Twoja usługa jest z obiektywnych powodów warta zdecydowanie więcej.
Co wpływa na cenę usługi?
Usługa po pierwsze powinna przede wszystkim zarabiać. A to oznacza, że oferowana przez Ciebie cena powinna pokrywać wszelkie koszty i jeszcze zarabiać. Jednak cena to również element segmentacji klienta. Kiedy chcesz, aby Twoja usługa była usługą premium, to cena po prostu musi być wyższa. Czasami fakt, że klient czuje się premium, wcale nie musi generować wysokich kosztów, ale pozwala znacznie podnieść Ci cenę. Na pewno musisz wziąć też pod uwagę Twoją rozpoznawalność, markę, lokalizację, segment klienta. To wszystko ma wpływ na ostateczną cenę. Nie bez powodu wizyta u fryzjera kosztuje od 30 zł do 10 000 zł. Niby podobny efekt. A jednak usługa kompletnie inna. Co więcej, na każdą z tych cen są klienci.
Jak podejść do wyceny usługi?
Usługa to nie tylko czas, jaki Ty poświęcasz klientowi. To również czas przygotowania oferty, wystawienia faktury, przekazania tej faktury do księgowości, Twojego szkolenia. A Twoja firma to nie tylko czas, jaki poświęcasz klientom. Dlatego właśnie w cenie powinny zawrzeć się wszelkie koszty, jakie ponosi Twoja firma.
Aby ustalić, ile to jest, po pierwsze sprawdź, ile wynoszą Twoje koszty stałe, czyli takie, które musisz ponieść bez względu na to, czy Twoja firma działa, czy nie. Drugim kosztem, jaki należy policzyć, jest średni koszt pozyskania jednego klienta. Następnie do tych kosztów dodaj swoją wypłatę jako pracownika – czyli osoby, która tych klientów bezpośrednio obsługuje. A ostatecznie dodaj do tego, ile masz zarobić, jako właścicielka firmy. Pamiętaj, że docelowo w roli pracownika ma występować kto inny. A Ty nadal jako przedsiębiorczyni musisz z czegoś żyć. Dlatego właśnie rozdzielamy te dwie „pensje” od siebie.
Zachęcam, abyś jeszcze przed podaniem klientowi ceny, przed wyrażaniem zgody na rabat, sprawdzić, ile to rzeczywiście kosztuje. Firma ma dawać Ci spokój, a nie zapewniać ciągły stres. Pieniądze natomiast potraktuj jako akt wdzięczności. Pieniądze to jest energia. A ta ma się zawsze we wszechświecie równoważyć. Ty dajesz usługę, wydatkujesz z siebie energię, która ma Ci się zwrócić. I zwraca się w postaci zapłaty. Kiedy zaniżasz jej wartość, ciągle pozostajesz w nierównowadze, a to długofalowo prowadzi do przemęczenia i frustracji. Dobra, i z Twojego punktu sprawiedliwa, wycena to podstawa Twojego spokoju.
Dlaczego nie warto zaniżać ceny usługi?
W momencie, kiedy zaniżasz cenę swojej usługi; uruchamiasz kilka procesów:
- Pierwszy proces to ten, który dzieje się w nas – kiedy zarabiamy za mało, mamy poczucie wykorzystania i niedostatku. Pogłębiamy nasze poczucie bycia niewystarczającą.
- Drugi proces to ten, który dzieje się u klienta. Skoro usługa jest rynkowo tańsza, to podświadomie klient nie szanuje jej tak samo, jak tej zakupionej w standardowej cenie. Zauważ, że najtrudniejsi klienci to ci, którzy płacą najmniej, albo wykorzystują najwięcej rabatów.
- Trzeci proces to nasza długofalowa energia i motywacja. Okazuje się, że w świecie, w którym zarabiasz mało, aby godziwie żyć, pracujesz dużo. Ostatecznie prowadzi to do wypalenia zawodowego, frustracji oraz wielu chorób. Pytanie, czy na pewno o to chodziło w Twoim biznesie?
Jak wycenić usługę w zgodzie ze sobą? Podsumowanie
Jak pewnie widzisz od dobrej wyceny naszej usługi, sporo zależy: segment klientów, jakich będziesz obsługiwać; czas pracy; relacje z rodziną; samopoczucie w związku z wykonywaną pracą czy motywacja i chęć do budowania swojej firmy. Na koniec pozostaje tylko jedno pytanie – czy to właściwy moment, aby w zgodzie z sobą wycenić usługi?
Jeśli zastanawiasz się, od czego zacząć wycenę swoich usług, warto skorzystać z narzędzi, które pomogą Ci uporządkować te informacje. Przygotowałam dla Ciebie darmowy workbook „Jaką cenę ustalić w usługach”, który krok po kroku przeprowadzi Cię przez proces kalkulacji i pomoże ustalić cenę zgodną z wartością, jaką oferujesz swoim klientom. Pobierz go TUTAJ i rozpocznij budowanie swojego biznesu na zdrowych, stabilnych fundamentach.
Autorka: Justyna Broniecka – przedsiębiorczyni, prowadząca dwie marki online ZUS to nie MUS oraz Twój biznes od podstaw. Pomaga przedsiębiorcom skalować małe firmy poprzez wprowadzanie standardów, dzięki którym właściciel ma szansę odzyskać mnóstwo czasu swojego i swoich pracowników. Przez co ostatecznie cała firma jest w stanie w tym samym czasie obsłużyć zdecydowanie więcej klientów, a firma realizuje proces maksymalizacji zysku bezboleśnie i z przyjemnością.
